Перехват клиента

Декабрь: усиление продаж в сфере товаров и услуг?

Декабрь - месяц особенный. Это касается и сферы товаров и услуг. Владельцы собственных компаний, все без исключения, ожидают в конце года настоящий всплеск продаж.

Но стоит ли в таком случае разрабатывать специальные акции, предложения, праздничные программы для клиентов в декабре, если увеличить обороты можно и без лишних затрат. Что по этому поводу думают бизнесмены и консультант по маркетинговым коммуникациям?

Новый год придет, а остальное сделаем мы!

Часть клиентов используют в качестве приятных бонусов для клиентов скидки.

Другие выбирают более длительные способы формирования лояльности заказчиков. Например, поздравления, приятные подарки, розыгрыши и сюрпризы.

Ирина Солонова, бизнесмен из Брянска:

"Разумеется, в Новый год спрос на многие товары повышается. Не могу сказать, что в праздничные дни покупатели наводняют мой магазин мебели. Но покупок делают, реально больше. Нам в свою очередь хочется сделать покупателям свои подарки. Например, мы предлагаем бесплатную доставку, а также используем специальный прайс с новогодними ценами".

Оксана Шевлякова, генеральный директор компании из Курска:

"В декабре у нас начинает действовать уникальная услуга "Сделайте сюрприз своим близким в праздничный день!". Каждый желающий может удивить партнеров по бизнесу, друзей, родственников в городах России, Украины, Республики Беларусь и Казахстана. В назначенный день наш сотрудник доставит букет или подарок по указанному адресу. Миссия нашей компании предоставление курьерских услуг самого высокого качества. Услуга "ПОЗДРАВЛЕНИЕ" поможет клиентам закрепить партнерские отношения. Новый день придет сам, а остальное доставим мы!"

Ирина Пупонина, руководитель центра красоты и здоровья из Орла:

"Мы работаем чуть менее 10 лет. Ежегодно проводим две акции: в День своего Рождения и к Новому Году. Скидки, фуршет, подарки. Мы делаем это, в первую очередь, чтобы сказать "спасибо" нашим постоянным посетителям и услышать теплые слова в ответ. Согласно наблюдениям, лучшая реклама – "сарафанное радио" – рекомендация со стороны друзей и знакомых, поэтому мы не используем скидки, как метод привлечения новых клиентов".

Денис Кривков, предприниматель из Липецка:
"Мы работаем в праздничном агентстве, а какой праздник обходится без подарков и скидок? В преддверии Нового года мы во многом идем на встречу, в первую очередь, постоянным и крупным клиентам. К примеру, можем устроить сюрприз и бесплатно отправить на праздник еще одного аниматора или установить индивидуальный праздничный тариф. Нужно еще иметь ввиду и нашу специфику, разумеется, стоимость работы, скажем Деда Мороза и Снегурочки 20 и 31 декабря будет разная, однако, мы готовы всегда идти на компромисс".

Татьяна Мерцалова – коммерческий директор Tele2 Белгород:

"Мы всегда проводим предновогодние акции как для юридических, так и для физических лиц – дарим подарки при подключении к сети Tele2, предлагаем дополнительные услуги. При этом мы не рассчитываем на всплеск продаж, скорее стараемся оправдать ожидания абонентов, которые ждут подарков от компании в этот период. Сами по себе призы не являются мотивацией при подключении к сотовому оператору. К нам приходят за качеством связи и честными тарифами, без звездочек и сносок – именно это больше всего ценят абоненты, а подарки станут приятным дополнением к нашим услугам. К Новому году мы всегда стараемся сделать что-нибудь приятное для горожан, не связанное с продажами – проводим утренники для детей с ограниченными возможностями, поздравляем на дому тех, кто не может прийти на эти утренники. В этом году к привычной социальной работе добавился праздник по изменению городского пространства – вместе с наиболее активными жителями города изменим облик пешеходного моста в парке Победы и создадим новогоднее настроение".

Купи квартиру - получи котенка в подарок?

По мнению консультанта по маркетинговым коммуникациям Ольги Филипповой, есть сферы бизнеса, где нет необходимости или возможности делать подарки или скидки. Например, риэлторские компании. "В этом случае небольшая скидка вызовет недоумение, а подарок в виде бутылки шампанского не добавит бонусов в копилку лояльности компании. Сумма покупки существенная и предмет сделки слишком серьезный".

Роман Горошко, директор агентства недвижимости из Тулы:

"В декабре рост продаж связан с тем, что люди получают 13 зарплату, премии, да и вообще нам свойственно под конец года что-то приобретать. И обычно после новогодних праздников повышаются цены на жилье, поэтому люди спешат купить недвижимость до скачка цен. Каких-то специальных акций перед Новым годом не делаем - нет смысла. Вообще в росте спроса в данный период отчасти виновато правительство страны, так вдруг решили позакрывать все банки и оставить их совсем небольшое число. Теперь люди боятся хранить деньги в банке и стараются их вкладывать во что-то ликвидное - чаще всего в недвижимость".

Мнение эксперта:

Ольга Филиппова, консультант по маркетинговым коммуникациям:

"Обязательно стоит разрабатывать специальные акции, предложения, праздничные программы для клиентов. Это психологический фактор - все ждут на новогодние праздники подарков, сюрпризов, приятных бонусов на все - на одежду, продукты и другие товары и услуги. Стоит делать акцент не на скидках, а на розыгрышах, подарках, сувенирной продукции. Хотя все зависит от сферы бизнеса.

Рост продаж стремительно увеличивается в декабре, но и конкуренция усиливается. Все компании начинают активизироваться, и сбавлять обороты в это время смысла нет. Подчеркну, что сюрпризы и подарки стоит продумывать заранее и подходить к этому грамотно. Например, если вы разрабатываете корпоративные сувениры, то стоит учитывать их практичность для клиентов. Полезным в работе будут ежедневники, календари, набор ручек, нелишним к новому году окажется коробка вкусных конфет или бутылка шампанского в красивой фирменной упаковке. Табу - на рамки, свечки, статуэтки. Эти вещи вызовут разочарование, а не лояльность.

Могу вспомнить оригинальный и полезный подарок - коврик для йоги. Он пригодится и для занятий спором, и на пляже. Универсальная вещь, я еще долго вспоминала с теплотой компанию, которая преподнесла этот подарок. Другой случай - когда одна из радиостанций устроила для нас, своих постоянных клиентов, праздник в стиле тимбилдинг. А после нам отдали фотографии и видео с праздника".